拉手网为何这样“红” 因为激进还是因为保守

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拉手网作为团购中跑得最快的一家，它的独特模式与风格，到底是因为激进还是因为保守？是由于太乐观还是太谨慎？

用“百度指数”搜索拉手网（以下简称拉手），会看到一条明显的上升曲线。



从2010年3月18日成立至今，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过100座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度成长。在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为目前国内最大的团购网站。不久前，拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资，估值上升至几亿美元。在团购市场，拉手的速度令人惊讶。

但作为CEO，吴波却并不认同外界对拉手“激进”、“膨胀”等诸如此类的形容。“我们其实很保守。”与各类数据中拉手狂飙突进的形象大相径庭，在服务产品如何选择、如何去销售这些有关消费者体验的细节，拉手却很谨慎、小心。这让它没有过度陷入“电影票噩梦”、“最低消费陷阱”、“二等公民待遇”等让“团友”大失所望的团购阴影，为自己在团购市场的快速上升积累了人气。

在吴波看来，“团购”并不仅仅是种“促销”或“广告”，“它有媒体属性，但主要还是服务业的电子商务”。正因为如此，拉手做团购网站的方式与众不同，它做“一日多团”、做Groupon+Foursquare的“G+F”模式、做客户端，甚至不惜把自己变得很“重”，为消费者挑选商家、产品，设计销售流程并且为消费者的抱怨买单。在看似简单的团购市场，正是拉手的出现让竞争变得复杂。

拉手为什么这么快？

接触过吴波的人会发现他有服务业从业者谦卑的一面，也有营销人员豪放的一面。平时和吴波聊天，会发现他非常客气，和互联网业内朋友交流，总是将自己的身段放得足够低。而2010年11月，拉手开始在北京、上海等一线城市大量投放地铁广告，率先拉开团购市场在线下的“砸钱”大战；此前它更是较早推出美女营销、抽奖营销等富有刺激性的招数，吴波又以一个营销狂人的面貌出现在市场和媒体上。“互联网上大家的打法都差不多，我们要尽快树立拉手的品牌。”吴波以“必须快”来解释。

在互联网行业，吴波算是个“老江湖”。1999年，吴波创立了焦点网；2003年，焦点被张朝阳以1600万美元收购。此后若干年，对互联网情有独钟的吴波一直在寻找创业机会。2010年3月，可以被看作是中国团购市场起始点，就在这个月，美团、拉手这些如今团购市场的重量级玩家悉数登场，但此后不久，由于进入门槛低，“团购”这种模式在中国遍地开花，进入全面爆发阶段。

据不完全统计，目前国内有团购网站超过2000家，而且新浪、百度、腾讯等互联网传统霸主也纷纷进入团购市场。实际上，现在只要拥有一定流量的网站都在跃跃欲试做团购。团购市场竞争迅速由“百团大战”扩展到“千团大战”，导致对上游商户的争夺和用户的争夺加剧。在吴波看来，团购网站的红利期马上就要结束，而当年创办焦点网的经验告诉他，互联网是一个“快鱼吃慢鱼的”的市场，“慢了，你的游戏就结束了”。

在互联网领域，“马太效应”更加明显，用户只会记住行业排名在前几位的网站。虽然目前拉手在国内团购市场排名在第一位，但仅是第二名规模的2-3倍，而且在这样一个风险投资比创业者更激进的时代，这样的领先优势还不足以让吴波高枕无忧。但在对互联网资源的争夺中，大家打法雷同，比如导航网站、搜索引擎营销等常规打法，而这时，率先进入线下，在这里抢占资源就显得重要。拉手要通过线下的广告推广增加品牌势能，再次巩固拉手在团购市场的品牌地位。

要比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”。在吴波看来，这是互联网竞争的很重要的一条“潜规则”。

而拉手的另一个速度体现在全国扩张上。从2010年3月18日上线、开通北京站，到3月28日开通深圳站，继而率先开始在全国布局渠道，到2010年底，拉手已经在全国超过100座城市组建了自己的销售、客服等渠道体系。而在2011年，吴波的计划是将拉手开到铁岭这样的“大城市”。到那时，拉手将成为一个覆盖中国200座城市、拥有2000名员工的团购网站。快速全面布局国内市场，这同样来源于吴波对焦点网创业的反思。

焦点网在创立之初，抱着做精品的战略想法，想先把北京市场做好，再进入上海、深圳这些城市，但遗憾的是，这给了竞争对手很大的机会和空间，让其可以快速布局这些市场，等到焦点网再想进入时，耗资巨大，为时已晚。“关键是用户的使用习惯。”吴波说。互联网的先发优势非常明显，一旦培养了用户某种使用习惯，就成为后进入者一道看不见的门槛。比起在北上广深争夺用户、人才等等资源，布局全国市场，这才是吴波醉翁之意的所在。

但吴波并不认为拉手全国布局的动作很“冒进”。实际上在2010年3月拉手上线之前，吴波与几位创业伙伴花了大半年的时间谋划进军团购。在这半年时间里，吴波已经开始到全国各个市场安排人手“潜伏”，在上游寻找合作商家，在下游组建团队。“吴总在焦点网是很有号召力的。”一位拉手员工这样评价吴波。实际上，拉手之所以能够快速在各地集结战斗力，来自焦点网的班底起到了中流砥柱的作用。

在融资环节，老江湖吴波同样未雨绸缪。2010年12月2日，拉手宣布获得包括金沙江投资在内的第二轮5000万美元融资，不到1年时间，两轮6000万美元的融资，让很多人觉得吴波对融资节奏与时机的把握恰到好处。毕竟在2011年的电商大战之前，拉手又一次揣着现金，跑在了行业前面。

互联网另一个比拼的速度就是“用户黏性”和“忠诚度”。吴波做了10年互联网，他很了解互联网可以快速带来用户，但也能快速失去。如果要想成长，除了大量砸广告换流量，另一个手段就是做用户黏性。其实在百度指数上拉手能够在现阶段遥遥领先的原因就在于，竞争对手走的用户和来的一样多，而拉手的用户却留了下来。

为了提高用户黏性，吴波做了各种尝试。

欢喜楊陽

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