B2C+社区=铁血君品行 如何成就军品领域第一

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这是一家不起眼的B2C电子商务公司，不起眼是因为5000万的业绩，对比起淘宝4000亿的成交额，京东商城100亿的年营业额不足为奇。但一个行业不会每一家公司都能够成就为淘宝、京东、Vancl，但是他在他所在市场容量狭小的军品细分领域成为了行业第一，到目前来看还不会有谁威胁到行业位置，他的商业模式略有不同。派代网带你深入走进这家不一样的B2C电子商务公司。

网购很火爆，但是知道的业内赚钱的除了淘宝的一些卖家，做独立B2C的基本不赚钱，处于跑马圈地的京东商城盈亏平衡，已经上市的麦考林2010上半年1.0803亿美元，实现净利润仅为253万美元，而即将登陆纽交所的当当网披露的上市信息显示2010年前9个月总营收为2.35亿美元，净利润也仅有212万美元。 而这家2010年预计销售额才5000多万元的铁血军品行的净利润将超过1000万人民币（约合151万美元）。火爆的电商，却不赚钱的电商，寻找自己的蓝海，铁血君品行有着很好的借鉴意义。

2007年，铁血网的创业者们发现了军事爱好者们的君品需求，军事迷发帖求购一款小布什、史泰龙、成龙都穿过的一款军衣，叫做阿尔法M65美军野战风衣。正在寻求新的收入点的蒋磊团队，经过思考后决定做军品的电子商务。从卖出第一件阿尔法M65美军野战风衣军衣，今年已经卖出近10000件。从07年80万，到2010年将达到5200万，预计将至少贡献1000万元的净利润，铁血君品行促成了铁血网的高速成长。不同于鞋子有高达3000千亿的市场容量，而军品的市场容量要小的多。目前，虽然没有准确的对军品市场的报告，但是铁血君品行占据行业第一是毫无疑问的。

君品行近60个全职员工，管理着30个品牌3000种商品，日均150单，均单价1000元，日均销售额15万，每单毛利润率达30%，几乎没有广告费投入，每日订单中的70%来自老用户，用户的回头率高达90%，保持着100%以上的增长速度。

北京的第一家实体店在2010年为铁血君品行贡献20%以上的销售额，单日最高业绩超过7万，年内销售额超过1000万以上，而在年中以后上海店、成都店也陆续正式营业。是什么促成了铁血君品行的快速增长，以及无法动摇的军品细分领域地位，在最近的一次与铁血君品行总经理李浩中的对话，派代网为你全解析君品行的故事。

铁血君品行与其他的传统B2C电商有着以下三个非常不同的特点和优势。其一后面拥有铁血网近900万军事迷粉丝，能够快速传递最新产品信息；其二全部海外军品正品，稳定的货源保证、物流售后服务保证；其三渠道上除了线上君品商城，淘宝商城店，还有线下实体店，单店销售额达到600万到1000万。此三大优势将保证铁血持续的稳定的高速增长，以及保持该领域的领先地位。可以在遇见的未来，线上线下结合的模式将快速加快铁血君品行的快速复合高速增长。

铁血君品行做B2C，为什么比你容易？

做电子商务最令人头痛三件事，第一发现需求和找到用户；第二根据需求找到稳定和具有竞争力的货源；第三如何把产品和服务，最快的传递给用户。如果有第四件事的话，就是如何降低经营风险，更加稳健的增长。

营销，用户——增加其他渠道，对外营销

不能发现需求，或者不能发现与自身所特定资源下的需求，是很难做成生意的，而找到了需求的第二步就是弄明白所发现的需求所对应的用户在哪里？铁血君品行无疑是幸运的，需求在铁血网产生，而高达900万的注册铁杆军事粉丝就是他们最直接的用户。不考虑创业的艰难，做军品细分领域的B2C，就应该是顺理成章了。

1、 高度依赖铁血网带来的流量，基本不做外部推广，超过50%流量来自铁血网

2、 高度的用户回头率，90%是回头率，70%来自老用户，通过口碑传播。

3、 用户分布在二线城市，全国相对分布比较均匀。

一个求购阿尔法M65美军野战风衣的军衣帖子，为正在寻求新的收入增长点的蒋磊创业团队的注意。发现了军品的需求，因此铁血网做军品，就是顺理成章的事情了。从2007年卖出第一件阿尔法M65美军野战风衣军衣，今年已销售10000多件，到目前也都还是热销的最受欢迎的军品之一。铁血网作为国内最大的军事论坛，注册用户达900万，活跃用户200多万，同时在线人数5万5千多人，日PV2000万。相比较与天涯、猫扑这类没有明确用户特征的论坛，铁血网的用户有着鲜明的特点，超过95%是男性用户，铁杆的军事粉丝，而铁血网在军事论坛领域没有强有力的竞争对手，用户粘性极高。也许铁血网用户不能直接变成铁血君品行的用户，但是潜在的持续培育和口碑传播，为君品行带来了源源不断的用户源。

找到了用户，就是营销推广了。无论是入住淘宝，还是独立的B2C平台，都面临营销推广的难题。但是在铁血君品行几乎不存在，至少在目前的发展状况下不存在。免费的广告资源：用户集中于铁血网，而铁血网也提供了免费的广告资源。由于铁血网本身在军事论坛领域建立了领先地位，大量的军事内容搜索都能找到铁血网，铁血君品行相关关键字也就经常能出现在百度、Google前面几条。最快广告投放：一旦有新的产品和促销活动，都能够在第一时间将广告投放到用户。立体的广告展示：10年的积累铁血网最懂用户愿意看到什么内容，因此新广告展示除了最能直接吸引人的图片广告，还有帖子的方式。不会因为帖子内容含有广告而被删，显然这种效果极佳的投放，大部分电商是没有机会的。

为什么君品行要比其他的做电商过的好，卖的好，不愁增长。在这个广告资源，推广成本成倍增长的年代，后有铁血网强大后盾的支持是密不可分的，省下这笔营销费用，那么就是利润了。显然铁血君品行不会一直都依赖铁血网，因此对于他们而言走出铁血网做营销，让更多的潜在用户知道君品行，对实现超越目前的成长至关重要。

产品——定制，未来将做君品行自己的品牌

在拥有了铁杆的粉丝，刚性的需求，对价格不敏感，如何提供产品和服务就是最为重要的了。也许是受到80年代末欧美执行的对华武器禁售影响，目前海外的军用品牌几乎没有正式进入国内市场。因此找到所需的货源，并不如像阿迪达斯、耐克那样容易找到供应商，抑或大的代理商。铁血君品行作为国内最大的军品电商，还拥有铁血网大批的潜在用户群，自然在对接海外品牌，拿下代理权，就顺理成章了。当然拥有更多的海外军用品牌，更好的产品（正品），则是君品行又一大优势。

1、 货源问题较大，厂商无法及时供货。

2、 产品没有时效性，价格敏感性低。

3、 全部正品，海外进口，国内代工，少量定制品。

灵魂画师

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